科学把脉 精准施策 进位赶超 看中国太保寿险广东分公司如何贡献“广东智慧”

        7月26日，笔者从正在召开的中国太保寿险广东分公司年中工作会上获悉，截止6月底，中国太保寿险广东分公司系统达成率53.8 %，比上年提升 4个百分点，排名第2位，位置较同期前移 13位；标保规模达 44.3亿元，占年计划的53.8%，标保贡献占比为 5.4%，系统排名第4位。无论是对标市场、对标系统、对标自身，已连续3年在开门红、630、年度考核中跻身全系统第一方阵。

        数字虽然是枯燥的，却是最有说服力的，见证了在严峻的新冠肺炎疫情冲击下，中国太保寿险广东分公司积极应对，蹄疾步稳，逆势奋进的骄人业绩，生动地诠释了中国太保转型2.0战略的“广东智慧”。

        与强手竞争，广分板块不断壮大

        带着试图解剖“麻雀”，破解在经济下行的大环境下，该公司是如何做到“一枝独秀”的种种疑问，笔者走进了中国太保寿险广东分公司。

        该公司的多位“老人”认为，中国太保寿险广东分公司的成功得益于始终紧扣集团转型2.0的要求，坚持“三个聚焦”、”三大动能”、“三支队伍”落地的基础上，科学精准把脉广东保险市场走向，以“更超前的服务意识、更精准资源配置、更主动的科技赋能”躬身入局，有的放矢做好加减法，有所为有所不为。

        三年前，中国太保寿险广东分公司顶着经济强省、保险密度大省、人身险市场份额全国第一的光环，但实际业绩却与其地位并不匹配，在全系统排名是第41 位。新任总经理室的领导班子到位后，顶住方方面面的压力和不解，制订了“一年争先进位比达成，两年追赶超越比排名，三年跨越发展比贡献”目标，喊出了“广东智慧，亮剑广东”的响亮口号，上下一心加速推进经营改革和转型2.0。

        伟人曾经说过 ，目标确定以后，人是最关键的因素。2018年和2019年，广东分公司不负众望，带领全辖员工以“敢叫日月换新天”的斗志、“万水千山只等闲”的豪迈，交出了一连串亮丽的成绩单：2018年4至12月，达成率47.54%，系统排名第26位，比上年前进15 位；2019年，实现标保规模 80.4亿元，系统排名挤身第6位，当初制订的目标全部实现。

        成绩只代表过去。中国太保寿险广东分公司总经理室一班人并没有因此志得意满，而是想法设法、凝神聚力排除疫情的深度冲击，克服疫情的“难点”，强化增员的“弱点”，突出服务的“重点”，依托科技的“亮点”，依然以稳扎稳打的姿态、势不可挡的锐气，在2020年开门红战役中，勇夺全国总冠军；在冲刺630时，继续高歌猛进，再次用抢眼的图表、完美的曲线装点成功。

        在同心同行中求发展，在创新中求突围；向服务要市场，向科技要效益；按照“聚焦价值，队伍分群，内外共好，机构分类，区隔推动”的原则，通过坚定不移推动“做实优增、做实客经、做实训练”三做为前提的大个险工作，让中国太保寿险广东分公司凤凰涅槃，展翅高飞。

        “过去两年是重振广分，激流勇进、聚能谋远的两年，在国内外经济因遭遇新冠肺炎疫情而下行的大气候下，给我印象最深的是，公司各种业务培训多了，知识面拓宽了，尤其是对线上展业能力和手段的学习辅导活动更多，分公司举办，机构也想方设法举行。对出勤考核反而更加严格和规范，对训练、活动等要求也更细更高。公司重视强化科技应用，强调科技赋能，过去很多要花费更多时间和精力的面谈、面签、理赔、审核等环节，外勤和客户都可以自己通过手机或电脑办理。可以说，疫情一方面影响了展业，从另一方面来看，又助推了科技的应用和快速落地，给业务员相应服务流程上解放，更好地去开拓新单业务。”在太保寿险广东分公司半年度工作会的现场，该公司的一位资深中支经理深有感触地告诉笔者。

        把握大势，化危为机快速发展

        “亮丽成绩单背后，要归功于中国太保寿险广东分公司党委和总经理室的领导班子，在常态化疫情防控、经济下行和保险业发展变局等多重压力下，主动适应市场变化，作出了“公司是标保，队伍是收入，客户是服务与体验”的科学判断，并因此作出了渠道改革、产品升级、科技赋能的经营策略调整。”广东省保险协会有关人士分析指出。

        “队伍分群培育，在打造年轻化、绩优化、智能化的营销队伍上下功夫。”该公司总经理郎旭昌对笔者说，这是公司经营业绩持续向好的关键。

        郎旭昌表示，随着人口红利的逐渐消失，增员红利逐渐不再，粗放式增长带来的营销员高流失率，以及低产能、素质不高等人海战术的深层次矛盾开始暴露。为此，公司从改变队伍内质、提升队伍能级、对销售人员给予较多的政策支持入手，坚持优增不动摇，坚持特色增募活动，坚持职场创说会举办，围绕做大核心人力、做强订尖绩优、培育新生代队伍下功夫，这样既提升了人力留存率，又形成杠杆效应，推动发展动能的转换。同时，在销售领域构建个险发展全新机制，重点培养太保企业家和绩优领航，打造跨越发展的先锐军和顶尖销售人才，建立起了一套完善的培育、荣誉和支持体系，推动营销员从单纯的保险销售者，向构建解决服务方案提供者转变，借助客户分层经营和科技赋能平台两大支撑，继而推动队伍转型升级。这一系列行之有效的举措，使得今年二季度增员不降反升，上半年人力规模同比增长14.3%，3C队伍同比增长10%。

        据介绍，针对疫情带来对保险需求的变化，在产品方面，该公司持续优化产品供给，采取产品分类推动的举措，针对不同区域推出相应的产品。结合珠三角和非珠三角机构、客户特点，细分产品，资源、活动区隔投入，进行特色推动。比如在珠三角机构高端产说会，支持主打高端客户，重点推动大单，聚焦举绩；在非珠三角机构侧重重疾、重疾不重等健康大讲堂，主打健康险，重点推动获客，聚焦举绩和件数。

        据笔者了解，在经营服务上，该公司则围绕太保蓝本、太保家园和生命银行三个客户经营平台，扎根区域，以服务带动营销，开展客户分层分类经营服务，完整覆盖客户全生命周期，满足不同收入群体需要的产品体系。对中低端客户，对接常规客户经营活动CRS、小说会、健康讲座，主推意外险， 上半年客户经营数量达137.5万，同比增长41.6%；对中高端客户，对接高端理财讲座、太保家园、生命银行旅产会，同样取得良好的效果，比如生命银行 项目带半年度获取资格7128个，贡献保费占比开门红的63.2%。

        笔者注意到，在“五抓一落实”的深入推进过程中，该公司还非常重视发挥“个险+数字化”作业优势，叮咚助手、AI保单检视等基础管理得到有效落实，如叮咚助手绑定率和常态化活动率、AI保单检视客户量，在全国排名分别为第一、第三和第一。

        “疫情不会颠覆传统营销模式，但会加速线上、线下紧密融合的商业模式变革。疫情结束后，线上沟通、线下成交将成为寿险销售领域的主要趋势。”对后疫情时期的经营，太保寿险广东分公司总经理郎旭昌有着清醒地认识和判断。

        “要走专业精进发展道路，通过三个做实，推动自主经营，加快干部培养锻炼，打造大个险“精准立体五个三发展模式。”在7月26日召开的半年度工作会上，郎旭昌再次吹响了78联动、打好下半场战役，提前布局2021开门红的号角，力争在转型2.0征程中贡献更多的“广东智慧”。

        不断否定自己、超越同行的中国太保寿险广东分公司，正如一轮红日，喷薄而出，冉冉升起，处处闪耀着智慧的光芒。